在我們的傳統觀念中，去銀行貸款是一件非常困難的事情：首先我們要考慮有沒有足夠的抵押物，再者還要有信得過、有實力的人為我們做擔保，就算這兩者具備了還要經過銀行反復的審批，有時候就算我們跑斷了腿，銀行貸款也不一定能下來，這就是過去我國個人和小微型企業貸款過程的一個真實寫照。如今，這種現象正在發生著悄然的變化：上門服務、信用貸款、快速放款——在我國河南省正在嘗試的小微企業金融服務創新業務，將會徹底改變過去這種現象。
找準定位 服務小微型企業
融資難、融資貴是長期困擾我國中小企業發展的一大難題。由于我國金融改革不到位，信貸供給側重大城市、大企業、大項目，多數中小企業難以從正規金融領域獲得資金。加上過去我國銀行業普遍存在的"抵押崇拜"，把大部分沒有足夠資本和實力的小微企業"拒之門外"，于是他們只能通過民間借貸進行融資，並支付高額的利息。
在今年初召開的全國金融工作會議上，社區銀行模式已獲肯定，溫家寶總理在講話中明確指出，發展小型社區類金融機構是解決小型微型企業融資難的有效途徑。這一被業內稱作"草根金融"新模式的探索任務就落在了廣大城商行身上。
洛陽銀行專門負責小微企業貸款業務的副行長劉萍告訴記者，早在2002年，洛陽銀行就開始在支持小微企業方面進行過積極的嘗試和探索，試圖通過分級授權，給予支行30萬元以下的授權權限，並在河南省城商行中最早提出了"清街掃戶"的營銷模式，引導支行貼近小微企業。但由于缺乏適應服務小微企業的專業化信貸服務體係和制度，小微企業信貸業務成效並不顯著，甚至還出現貸款逾期。
她說，"直到2006年，監管部門提出了城商行要走差異化、特色化發展道路的要求。洛陽銀行主動走出去，到包商銀行學習，開拓思路，借鑒作法，才真正開始了探索服務小微企業專業發展的道路。"
"其實走小微型企業貸款這條發展道路，我們當時也是迫于無奈"，在記者問到三門峽銀行如何走上服務小微企業發展道路時，董事長李克斌坦言。"城商行起步晚、基礎差、規模小，到底該怎麼發展，剛開始我們也沒有思路，只是跟四大國有銀行走，但無論從資金實力還是大型企業的服務經驗上，我們都無法跟他們抗衡，後來發現我們越學越什麼都不像，最後導致我們經營的道路越走越窄"李克斌說。痛定思痛，在總結之前經驗的基礎上，三門峽銀行決定走自己特色的發展之路，那就是服務個人客戶、服務小微企業。
經過幾年嘗試，三門峽銀行小微貸業務開展得如火如荼，在服務小微企業方面，他們還總結出了城商行有其他大行沒有的優勢：第一、人力結構調整靈活。小微企業貸款服務需要的人力成本高，一個客戶經理最多只能帶150個客戶，掃街、客戶回訪等也需要大量人力，這就需要銀行有靈活的人才引進和調整機制，而城商行人才引進自己說了算，操作靈活，滿足了小微企業貸款人力上的要求；第二、貸款方式靈活，貸款發放時間短。小微企業貸款有"短、急、頻"的特點，這就要求銀行能靈活地實施貸款方案，以客戶需求為根本出發點，根據不同客戶的不同需求制定不同的方案，並在最短時間內發放貸款，這些條件也是大型銀行所不能滿足的。
洛陽銀行："師徒制"帶出服務小微企業專業隊伍
服務好小微企業，人員是基礎，培養專業化隊伍是業務開展的第一要素。
洛陽銀行副行長劉萍介紹，為了加強服務小微企業貸款業務，洛陽銀行在招聘制度、人才晉升通道、授信方式、管理方式、工作方式、考核方式等多方面進行了徹底的改革，建立了完善獨立專門的選人、用人、留人的標準和機制。在人才培養方面，洛陽銀行採取了"師傅帶徒弟"的模式。
洛陽銀行一位剛剛走上工作崗位的小微貸業務員為我們介紹了"傳幫帶"的培訓過程："在接受了一星期左右的專業知識和溝通技巧的培訓後，我們開始了上街走訪客戶的實踐活動。經理帶我們去目標客戶門店，站在門口觀察我們的一舉一動，並記錄我們說話的內容，除非遇到非常尷尬的情況，一般從開始階段經理就會讓我們完成整個拜訪過程。等拜訪完後，經理幫我們分析這個過程哪些地方沒有做好，哪些話說的不妥當，然後指導我們進行下一次拜訪活動。因為大家都是剛走出校門，剛開始都很緊張，面對老板沒什麼話可說，經過一個月左右的實踐，我們幾乎都能適應這種工作方式了。"
正是這樣手把手教、一步步帶，採取理念灌輸與實踐操作相結合，洛陽銀行打造了一個專業過硬、能吃苦耐勞、團隊協作意識強的小微企業服務隊伍。
三門峽銀行："掃街地圖"引起國務院副總理注意
走進三門峽銀行小微貸中心，一張國務院副總理王岐山和業務員交流的照片吸引了記者注意。據三門峽銀行小微貸中心副總經理陸雲介紹，這是2012年2月王岐山副總理到河南調研時，客戶經理陳雪敏在展示三門峽銀行的"掃街地圖"。這張長近5米，由40多名員工花費近一年時間拼接而成的"地圖"凝聚了小微貸業務員們辛勤的勞動。
這張地圖上面密密麻麻地標記著三門峽每一條街道上的商戶，貼著五顏六色的標簽，記錄著商戶的經營細節、進貨時間甚至習慣愛好，這是城商行小微企業服務專業化的一個縮影。
小微企業貸款只有標準化的服務，沒有標準化的業務。
小微企業服務的專業化包含兩層意思：一是專業的金融知識；二是專業的行業知識。小微企業貸款打破了銀行貸款傳統上的"抵押崇拜"，而大多採用信用貸款，更看重企業的營業能力、還款能力和還款意願，而且因為小微貸面對的都是小型、微型企業，甚至很多客戶是一間門店，他們大都沒有合規的財務制度和營收報表可參考，因此小微企業貸款被業內普遍認為是風險比較高的業務。為了防范風險的發生，要求業務員不但要有過硬的金融知識，還要有足夠的風險把控能力。
對于這些潛在的風險，城商行的業務員往往是在走街串巷的過程中去化解的。三門峽銀行小微貸中心副總經理陸雲為我們介紹了業務員的具體做法："在放貸之前，我們首先用自己定制的財務報表套用到客戶身上判斷對方的風險狀況，然後開展交叉檢驗，就是讓目標客戶自己描述自己的經營狀況，然後再通過周圍客戶反映和我們自己的判斷，看三方的結論是否能合拍，然後對客戶信息進行去偽存真地分析，用軟信息判斷對方的還款意願，並隨時發起審貸會進行討論。"
據陸雲介紹，有一次他們要貸款給一家開燴面館的客戶，業務員花費了兩天時間查看飯店的上座率、一次性碗筷的使用量，再加上對面粉、肉等用料的計算，最終推算出了這家飯店一個月的營業額。"有時候我們也開玩笑說，做小微企業讓我們對各行業知識了解地太清楚了，等我們退休了隨便做點小生意都行"陸雲笑言。
正是因為有了扎實的業務知識、細微的貸後服務和全流程的監控，截至2012年3月，三門峽銀行累計掃街走訪客戶4萬多次，發放貸款1.4億元，僅發生過一筆不良貸款，很好地防范了放貸的風險。
沒有留言:
張貼留言